Vender a los tomadores de decisiones de alto nivel es un reto en el mejor de los tiempos. Sin embargo, puede ser más fácil si usted entiende algunos principios empresariales.
Los tomadores de decisiones de nivel C se pagan a mejorar sus resultados de negocio. Independientemente de cómo los medios representan estos ejecutivos, su principal preocupación es mejorar su negocio. Esto incluye el aumento de las ventas, cuota de mercado, la lealtad del cliente; reducir los costos, errores o rotación de los empleados; la mejora de la productividad, el compromiso de los empleados, servicio al cliente, etc.
¿Cómo funciona su producto, servicio o solución frente a uno de estos temas?
Los tomadores de decisiones de nivel C se ocupan de las prioridades cambiantes. La mejora de la participación del cliente puede ser una prioridad hoy pero mañana ese ejecutivo puede ser enfrentado con el corte de $ 250,000 en gastos. Eso significa que a veces van en frío después de expresar interés inicial en su solución.
¿Tiene una estrategia para mantener su actual solución?
Toma de nivel C makersare muy ocupado. El ejecutivo promedio llega temprano en la mañana y se queda hasta altas horas de la noche. Llegan docenas de llamadas cada día, reciben demasiados mensajes de correo electrónico, y asisten a demasiadas reuniones. Esto significa que usted necesita para aprovechar al máximo cada minuto que tienes cuando te conectas con ellos. Esto se aplica a las conversaciones telefónicas y reuniones cara a cara.
¿Usted sabe exactamente qué decir cuando se conecta con estos individuos?
Toma de nivel C makersrely en los demás. Contrariamente a la creencia popular, estos peces gordos altos rara vez toman decisiones por su cuenta. A menudo difieren de otras personas en su equipo y pedir retroalimentación de los compañeros y / o subordinados. Esto significa que necesita involucrar a estas personas en sus conversaciones e incluirlos en el proceso de toma de decisiones.
¿Tiene la capacidad de finura esto?
Los tomadores de decisiones de nivel C no me gusta cometer errores. Un gran error puede afectar una reputación ejecutivos en su compañía. Esto afecta el proceso de toma de decisiones que significa que usted necesita para descubrir su factor de riesgo durante sus conversaciones.
¿Cómo va a reducir el factor de riesgo las perspectivas?
Los tomadores de decisiones de nivel C tienen grandes egos. La mayoría de los ejecutivos tienen un ego sano, que es una de las cosas que ayudaron a alcanzar su estado en la empresa. Esto significa que usted necesita estar muy confiado en sus propias capacidades en la venta de estos individuos. Dont hacia abajo cuando estás desafiado. De hecho, el hacerlo podría costarle el negocio porque los ejecutivos de nivel C quieren tratar con personas que creen en lo que hacen.
¿Eres lo suficientemente seguras como para tratar directamente con los ejecutivos de nivel C?
Los tomadores de decisiones de nivel C pasan la mayor parte de su día en meetings.The próxima vez estás en la oficina, ver un ejecutivo. Es probable que usted los verá corriendo de reunión en reunión. Sus perspectivas están en la misma posición. Ellos enviaban sentado en su escritorio esperando a que llames a ellos.
¿Eres persistente en sus esfuerzos para conectar con estos individuos?
Los tomadores de decisiones de nivel C tienen por lo menos 40 horas de trabajo en su escritorio en un momento dado. Varios ejecutivos que conozco han expresado estos sentimientos, nunca van a quedar atrapados o Justo cuando pienso que no puedo conseguir más ocupados, lo hago o nunca llamar a una persona de las ventas hacia atrás porque ya tengo demasiado en mi plato. que necesita para dar a estas personas una muy buena razón para reunirse con usted o tomar su llamada.
Es el enfoque eficaz?
Los tomadores de decisiones de nivel C reciben más de 150 correos electrónicos al día. Muchos vendedores utilizan el correo electrónico como su principal forma de correspondencia y puede ser ineficaz porque la mayoría de los tomadores de decisiones de nivel C, simplemente no tiene tiempo para responder a cada correo electrónico. Un director general me dijo una vez que él prefiere la correspondencia de teléfono porque él simplemente no puede llegar a todos los correos electrónicos, incluso cuando quiere.
¿Utiliza una variedad de estrategias para conectar con los tomadores de decisiones de nivel C?
Los tomadores de decisiones de nivel C piensan en grande picture.Stop centrarse en su producto o su empresa y empezar a mirar el cuadro grande de su negocio perspectivas. La mayoría de los ejecutivos de nivel C no consiguen empantanados en los pequeños detalles de sus businessthey de pago a otros a cuidar de los detalles. Una vez conocí con el presidente de una compañía de $ 125 millones y cometí el error de hacerle preguntas acerca de la ejecución de primera línea en lugar de cuestiones estratégicas de alto nivel.
¿Puedes ver y discutir el panorama?
Piense en sus respuestas a cada pregunta y adaptar su enfoque en consecuencia.
MMXI Kelley Robertson, todos los derechos reservados.
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